大客户拜访管理制度，如何管理好大客户？销售员拜访客户有哪些步骤？|环球聚焦

大客户拜访管理制度，如何管理好大客户

你可以从以下十个方面来思考如何管理大客户:保证大客户的充足供应;调动大客户所有与销售相关的因素，包括最基础的营业员、业务员，提高大客户的销售能力;客户之间应先进行新产品的试销;充分关注大客户的所有公关推广活动和商业动态，并给予及时的支持或协助;安排企业高管在客户和拜访上工作;根据大客户的不同情况，与各大客户一起设计推广方案;经常向大会客户的营销人员征求意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通;为客户制定适当的激励政策;确保与客户的信息传递及时准确，把握市场脉搏;组织全国代表大会客户与企业的年度座谈会,3.确定了客户拜访plan拜访的主要用途、拜访的方式和拜访的频率,一定要用a客户管理软件帮你管理大客户。

1、 客户资料管理办法 客户资料如何管理

(1) 客户组织架构(2) 客户姓名、联系方式(固定电话、手机、邮箱等。)等不同部门负责人的信息。(3)公司的主要经营情况。(4)公司的主要供应商及其合作情况。(5)公司的满意业务和不满意业务。(6)公司的采购流程。(7)公司的一些重大事件。(8)公司需求分析。(9)讲述需求发现。(10)公司发展目标。2.客户年级分类键客户、二级键、二级客户，等等。根据你的业务性质和你对客户的了解来确定分类方法。3.确定了客户拜访plan拜访的主要用途、拜访的方式和拜访的频率。这些随时间动态变化。按计划执行。4.客户动态及时更新数据。

如何监督销售人员的拜访过程

2、如何搞定大客户

你可以从以下十个方面来思考如何管理大客户:保证大客户的充足供应;调动大 客户所有与销售相关的因素，包括最基础的营业员、业务员，提高大 客户的销售能力;客户之间应先进行新产品的试销;充分关注大 客户的所有公关推广活动和商业动态，并给予及时的支持或协助;安排企业高管在客户和拜访上工作;根据大客户的不同情况，与各大客户一起设计推广方案;经常向大会客户的营销人员征求意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通;为客户制定适当的激励政策;确保与客户的信息传递及时准确，把握市场脉搏;组织全国代表大会客户与企业的年度座谈会。另外，这也是最重要的。一定要用a 客户管理软件帮你管理大客户。不如用大客户管理软件像一支好笔。数据存储在云端，可以在PC端和手机端同步，只要登录你的账号就可以查到信息。

3、业务员到 客户公司 拜访要注意什么?

商务休闲穿着简单大方;举止自然得体，不做作，尽可能真诚;及时与公司沟通相关事宜，争取老板的积极态度，与同事配合良好;本人个人经验(工程业务)，客户上门面试也算是前期工作。还是专注于自己产品的优越性。如果对方是采购之类的职位，可能就要考虑回扣了。如果客户是对方老板，那么产品优先。

销售员拜访客户有哪些步骤

第一步骤：充分的准备

专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。

对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、 爱好 ，这样便于沟通，便于投其所好。

精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态

要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!

第三步骤：建立顾客信赖感

建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。

第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望

了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的 方法 ：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

第六步骤：做竞争对手的分析

货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢?首先，点出产品的三大特色;第二，举出最大的优点;第三，举出对手最弱的缺点;第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。

第七步骤：解除反对意见

反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

第八步骤：成交

成交的话，在这里介绍六种成交法：

第一个是作测试性成交

第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因

第三个是二选一成交

第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉

第五个是心脏病成交法

第六个是和尚成交法

第九步骤：要求顾客转介绍

首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们：你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求，预约拜访时间。

第十步骤：做好顾客服务

服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。

如何做好客户拜访管理

一、制定定期客户拜访计划

既然业务员如不自觉地参与健身锻炼的小伙伴一样。那么，企业可以通过制定定期客户拜访计划，其中包括拜访的内容、时间、区域、目的等，都需要定期开展并实时有记录。

二、定期客户拜访结果检查

想要做好客户拜访管理，并不是简单的听业务员的片面之词，而是可以通过业务员每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成率、客户反映的意见、客户的最新动态、拜访心得等资料，了解业务员的拜访情况。然而，随着时间的推移，业绩无提升时，自然怀疑客户拜访的管理制度是否无效，从而无法继续执行下去。甚至业务人员有些会变得“狡猾，制造积极拜访的假象。因此，企业管理者想要做好客户拜访管理工作，还是需要借助科技力量，科学管理手段，达到客户拜访管理的目的。

三、利用CRM系统

1、实时监管客户服务状态

随着移动互联网信息时代的发展，CRM系统的重要性越来越凸显而出，因为它可以通过系统分配任务，实时记录客户拜访的情况，如XX人与客户聊天、XX时间与客户联系、联系的情况等都会详细的显示在系统内，不仅是相关负责的同事可以看到，相关领导也可以实现实时监督的管理作用，确保把客户拜访计划真正推行下去。

2、客户拜访透明，避免“浑水摸鱼”

大部分企业客户跟进是需要线下拜访的，对于业务人员来说外出一次有可能会花掉一天中很多时间，而通过CRM系统，业务人员要拜访客户通过手机端外出考勤，关联拜访的客户，上传拜访的照片，让相关领导了解行踪。同时，还能看周边是否有其他客户，从而联系客户建立好多家拜访计划，做到合理安排拜访计划。

保险工作日志怎么写

保险工作日志的内容包括:

1、今天工作的目的， 要拜访的地点、人、要了解的内容。

2、今天重要事情的完成过程，还有什么样的问题没有解决;在交谈过程中哪句话起好了作用，哪句话引出了新的问题还没有解决。

3、今天都完成了什么，拜访了什么人，了解到了什么，解决了什么事情，达到了什么协议。

4、 最后得到结论，有什么问题能改正，还有什么地方不足，还要加强什么。

扩展资料：

工作日志的目的是帮助撰写者反省总结一天的工作，不断改善提高自己。一篇好的工作日志，需要从时间、内容和感想三个维度来考量。

1，时间维度;能够如实的记录自己的时间消费记录。将自己在某些事情上花费的时间记录统计出来，从而判断自己工作效率究竟如何。

2、内容维度;每天的工作有一些事情是自己原来安排好的，有的是临时发生的，有的任务是短期独立存在的，有的任务是长期并且和其他任务相关的，有的事情自己一个人就可以搞定，有的任务可能需要自己的同事、朋友、客户等多方参与。在处理这些事情的过程中，工作日志需要详实的记录任务的进展，能够根据当前的发展情况，列出下一步行动清单。

3、感想维度;人是理性和感性的混合体。工作中肯定会有失败的苦闷和成功的喜悦，这些感性的认知丰富着我们人生的阅历。通过工作日志抒发记录自己工作中的喜怒哀乐，能够缓解自己的工作压力，保持对工作的积极态度。